Metsänomistaja: Näin onnistut puukaupassa

Onnistunut puukauppa1

 

 

Tarjousten vertailu on suomalaisen puukaupan kulmakivi. Ostajat mieluummin vähättelevät tarjousten vertailun merkitystä kuin korostavat sitä. Metsänomistajat saavat todella arvokasta tietoa ja apua omalta metsänhoitoyhdistykseltä eri metsäyhtiöiden puunkorjuusta ja merkittävästi puukauppaan vaikuttavasta runkojen katkonnasta.

 

 

 Fakta: Onnistunut puukauppa ratkaisee lopulta koko metsätalouden kannattavuuden. Tulojen maksimointi on kaiken a ja o. Kustannusten minimointi on toki tärkeää, mutta tulojen maksimointi on todellisuudessa jopa kymmenen kertaa tärkeämpää.

1. Perehdy puukaupan tekemiseen / Tiedä mitä sovit ja mitä allekirjoitat

Ensikertalaiselta puukaupan kauppakirja eli hakkuusopimus pistää helposti pään pyörälle. Vasta kun tietää, mihin ruutuun rasti kannattaa paperissa laittaa, voi puukaupassa onnistua.

”Puukaupan tekeminen ei ole helppoa. Se vaatii myyjältä tietotaitoa ja viitseliäisyyttä perehtyä haastaviin sekä osin vaikeisiinkin asioihin” myöntää MTK:n kenttäpäällikkö Pauli Rintala.

Puukauppaosaamista on syytä aika ajoin myös päivittää. Asiat ja termit sekä sovittavien asioiden sisältö eivät enää välttämättä tarkoita samaa kuin 20 vuotta sitten, Rintala huomauttaa.

Kaupanteossa on kaiken kaikkiaan syytä olla tarkka, sillä siihen sisältyy runsaasti taloudelliseen lopputulokseen vaikuttavia seikkoja. Asioista sovitaan kauppakirjassa, sen jälkeen vain valvotaan, että asiat tehdään sovitusti.

Puukauppa on se, millä tili tehdään. Se ratkaisee lopulta koko metsätalouden kannattavuuden.

2. Mieti etukäteen omista lähtökohdistasi, mitä ja milloin myyt

Metsänomistajan on syytä harkita tarkkaan, mitä hän milloinkin myy, sillä kysyntä vaihtelee melkoisesti eri puutavaralajien välillä vuosittain ja myös vuoden aikana. Tilanteet vaihtelevat nopeasti niin ostajittain kuin paikkakunnittainkin. Jos metsänomistajalla on valinnanvaraa, kannattaa hänen myydä sitä puutavaralajia, jolle on parhaiten kysyntää.

”Tällä hetkellä koko maassa on parhaiten kysyntää kuusitukkivaltaisille leimikoille. Koivukuitupuun kysyntä sen sijaan on tällä hetkellä heikompaa”, Rintala sanoo.

Harvennushakkuut kannattaa kuitenkin hoitaa aina ajallaan, jotta puusto säilyy kasvukykyisenä ja elinvoimaisena.

Metsänomistajan kannattaa seurata ja arvioida kulloistakin teollisuuden yleistä puuntarvetta esimerkiksi seuraamalla uutisointia metsäteollisuuden vientimarkkinoista tai lukemalla alan suhdanne-ennusteita. Ehkä kuitenkin kaikkein parhaimman paikallisen ajankohtaistilanteen saa oman metsänhoitoyhdistyksen kautta, oman mhy:n www-sivuilta, uutiskirjeistä tai mhy:n jäsenlehdestä.

3. Kilpailuta aina puukauppasi

Metsäammattilaiset neuvovat puunmyyjää pyytämään tarjouksia aina useilta metsäyhtiöiltä. Asioiminen vain yhden ja saman ostajan kanssa ei yleensä koskaan tuo parasta taloudellista lopputulosta metsänomistajalle.

”Kilpailuttamisesta puhutaan aivan liian vähän. Sitä ei voi koskaan korostaa liikaa. Yksittäinen metsänomistaja voi vaikuttaa puun hintaan vain siten, että kilpailuttaa aina kaikki puuerät”, Rintala sanoo. Kilpailuttaminen onkin ainoa tapa pitää puunhinta mahdollisimman hyvänä.

Aina ei kannata yhdistää harvennus- ja uudistushakkuuta samaan kauppaan. Puukauppa on joskus syytä pilkkoa osiin, jotta leimikosta saa maksimimäärän tarjouksia. Sahateollisuuden tavoitteena ei ole ostaa ja korjata kuitupuuta. Sen vuoksi sahat eivät välttämättä tee tarjousta ollenkaan, jos kuitupuuta ja pienikokoista harvennuspuuta on leimikossa eli myyntierässä paljon. Myös suuren puukaupan jakaminen osiin lisää usein kilpailua ja vaikuttaa siten yksikköhintaan.

4. Kiinnitä huomiota katkontaan

”Tarjousten vertailu on suomalaisen puukaupan kulmakivi”, sanoo MTK:n kenttäpäällikkö Pauli Rintala. ”Ostajat mieluummin vähättelevät tarjousten vertailun merkitystä kuin korostavat sitä. Se on kuitenkin puukaupan tärkein elementti yksikköhintojen ohella. Metsänomistajan pitääkin pystyä arvioimaan hakkuusta tulevien puutavaralajien määrät ja osuudet etukäteen, mikä on todella haastavaa”, Rintala kertoo.

Rintala kehottaa metsänomistajia huomioimaan nykyistä paremmin eri ostajien erilaisen katkonnan ja sen merkityksen tarjouksia verrattaessa. Katkonnassa on kyse siitä, miten ostaja katkoo rungot eri puutavaralajeiksi.

Jotta lopputulos olisi metsänomistajan kannalta paras mahdollinen, pitäisi arvokkaat tukkipuut ja tukkiosa saada tarkasti talteen. ”Eri ostajilla ja eri laitoksilla on erilaiset tarpeet niin mittojen kuin laatujenkin osalta. Siksi samanlaisesta leimikosta eri ostajat saavat talteen eri määrän tukkia. Tämän vuoksi katkonnasta johtuvat erot ovat lähes poikkeuksetta puukaupassa isompia kuin ostajien väliset erot yksikköhinnoissa”, Rintala kertoo.

Paras tapa päästä jyvälle katkonnan vaihteluista eri metsäyhtiöiden välillä, on kerätä tietoa toteutuneista puukaupoista. Myyjän kannattaakin laittaa talteen ostajalta saamansa mittaustodistus sekä muut mittaus- ja katkontatiedot, joista käy ilmi, miten runkojen katkonta onnistui. Näitä tarkempia mittaustietoja metsänomistajan pitää osata pyytää ostajalta, koska kaikki ostajat eivät anna tietoja kuin ainoastaan erikseen pyydettäessä.

Eri ostajien tarjousten ja katkonnan vertailuun tarvitaan kuitenkin niin paljon puukauppoja ja seuranta-aineistoa, että käytännössä tätä tietoa on vain metsänhoitoyhdistyksissä. Metsänomistajat saavatkin erinomaista ja todella arvokasta tietoa sekä puukaupallista apua omista metsänhoitoyhdistyksistään, jotka ovat järjestelmällisesti koonneet tietoa eri metsäyhtiöiden puunkorjuusta ja runkojen katkonnoista jo yli kymmenen vuoden ajan.

5. Uskalla kysyä tyhmiä

Kun tarjoukset on tarkoin luettu ja laskettu sekä paras mahdollinen ostaja leimikolle löytynyt, on aika kirjoittaa kauppakirja eli metsänhakkuusopimus. Viimeistään tässä vaiheessa on syytä selvittää kaikki epäselväksi jääneet asiat.

”Kehotan kaikkia metsänomistajia tekemään rohkeasti puukauppaa. Mutta on myös uskallettava kysyä sellaisia asioita, josta ei ole varma tai jota ei tiedä”, Rintala sanoo. Valitettavan usein ongelmatilanteissa törmätään siihen, että metsänomistaja on allekirjoittanut kauppakirjan ymmärtämättä, mitä on tullut sovituksi. Tavallisesti turvallisin ja suositeltavin tapa puukaupan tekemiseksi onkin kääntyä jo puukaupan suunnitteluvaiheessa oman metsänhoitoyhdistyksen puoleen ja hoitaa puukauppa yhdessä metsänhoitoyhdistyksen neuvojan kanssa.

Puukaupan ehdoista sovitaan aina tapauskohtaisesti. Mitään yleistä tai yhteistä sopimuslomaketta tai kauppakirjapohjaa ei ole olemassa.

Puukaupan ennakkomaksusta sovitaan myös tapauskohtaisesti, mutta yleensä se on neljännes tai viidennes arvioidusta kauppasummasta. Kaikki ostajat eivät ennakkorahoitusta maksa ehkä lainkaan. Jos leimikko hakataan kuitenkin vasta kahden tai kolmen vuoden päästä kaupasta, on ennakkomaksu varsin perusteltu. Ennakkorahoitus voidaan hoitaa myös rahoituslaitoksen kautta, mutta silloin metsänomistaja tavallaan maksaa itse oman puukauppaennakkonsa. Tällöin kyse onkin lähinnä lainan ottamisesta omaa puukauppamaksua vastaan. Tällaiset asiat tulisi ottaa huomioon myös tarjousvertailua tehtäessä, koska toiselta ostajalta saat rahaa kuluitta ja toiselta kulujen kanssa.

Kauppakirjassa sovitaan myös siitä, kuka hoitaa mahdollisen ennakkoraivauksen eli kaataako metsänhoitoyhdistys, ostaja, myyjä vai joku muu korjuuta haittaavan aluskasvuston hakkuukoneen tieltä.

Tarkkana on syytä olla myös juurikäävän torjunnasta sovittaessa. Kyse on lakisääteisestä velvoitteesta, joka koskee sulan maan aikaan tehtäviä hakkuita. Valtio ei enää korvaa kantojen käsittelyä juurikääpää vastaan. Osa metsäyhtiöistä on siirtänyt kulut kokonaan myyjälle, toinen ostaja saattaa maksaa kulut kokonaan itse. Ensiharvennuskohteessa juurikäävän torjunnan kustannus voi helposti lohkaista kymmenyksen koko puukauppatilistä.

6. Valvo omia oikeuksiasi, tarvittaessa tiukastikin

Ennen hakkuiden alkamista on hakkuualueen rajat, eri hakkuutavat sekä erikoiskohteet, kuten purot, pienet suot ja lähteet, merkittävä maastoon korjuuta varten. Yleensä se on ostajan tehtävä. Merkintöjen on syytä olla oikein, sillä merkinnät vaikuttavat korjuuseen ja sitä kautta puukauppatiliin.

Valveutunut metsänomistaja käy hakkuun aikana paikan päällä seuraamassa töiden edistymistä. Puun korjuuta ja hakkuusopimuksen ehtojen toteutumista on aina syytä valvoa. Hakkuutyön jäljen pitää olla hyvää ja metsänhoitosuositusten mukaista. Tämä on erityisen tärkeää harvennuskohteissa.

”On ehdottoman tärkeää, että hakkuukoneen mittalaite toimii oikein. Puutavaran mittauslain mukaan mittauksesta vastaavan henkilön on tehtävä omavalvontaa sen varmistamiseksi, että mittalaite toimi oikein. Tarvittaessa mittalaitteen toimivuus ja tarkkuus varmistetaan kontrolli- ja tarkistusmittauksilla, jota metsänomistajalla on aina oikeus pyytää ostajalta”, Rintala kertoo.

Hakkuiden päätyttyä ostaja toimittaa metsänomistajalle mittausasiakirjan eli mittaustodistuksen, mutta se ei Rintalan mukaan vielä riitä. ”Pelkän mittaustodistuksen avulla ei voi todeta, että kaikki meni, kuten sovittiin. Metsänomistajan pitää pyytää tarkempia mittaustietoja ja niitä pitää osata myös lukea. Vasta niistä voidaan todeta, että hakkuu ja puukauppa toteutui kuten oli sovittu”, muistuttaa Rintala.

Onnistuneen puukaupan päätteeksi metsänomistaja hyväksyy mittaustodistuksen, jonka jälkeen kaupan loppusumma tulee tilille tavallisesti kuukauden tai kahden kuluessa.

Tahallisia sopimusrikkeitä Rintala tapaa työssään harvoin, mutta harmaalla alueella puukaupassa liikutaan hänen mukaansa valitettavan usein. Useimmiten ongelmat liittyvät mittaukseen ja runkojen katkontaan eri puutavaralajeiksi.

Puukaupassa liikkuu isot rahat ja metsänomistajan on osattava pitää puolensa. Ehdottomaksi paras tapa puukaupan tekemisessä on valtuuttaa metsänhoitoyhdistyksen ammattilainen valvomaan puukauppaa ja sen toteutumista antamalla puukaupan toimeksianto metsänhoitoyhdistykselle. Noin 40% puukaupoista metsänomistajat tekevätkin tällaisina ns. valtakirjakauppoina, jossa metsänomistaja ostaa koko puukaupan hoitamisen ”Avaimet käteen” palveluna omalta metsänhoitoyhdistykseltään.

Pauli Rintala4

 

 

 

 

 




Pauli Rintala, kenttäpäällikkö

MTK Metsälinja